Christoffer Nordberg: Henkilökohtaisen myyntityön renessanssi

24.05.2013 | Myynti | Ville Tolvanen

Christoffer Nordberg: Henkilökohtaisen myyntityön renessanssi

Olen mielenkiinnolla seurannut Ville Tolvasen kirjoituksia internetiin ja digitalisoitumiseen liittyen. Pystyn jopa allekirjoittamaan monet Villen väitteistä ja ajatuksista. Haluan kuitenkin hiukan hämmentää soppaa omasta näkökulmasta katsoen. Väitän, että kaikesta digi- internet- ja some-huumasta huolimatta ihmisten väliselle, fyysisen tason interaktiolle on vielä oma tärkeä paikkansa ja roolinsa.

Renesanssi määritellään wikipediassa, kun sitä tarkastellaan aatehistorian kautta, ”samanaikaisesti tapahtuvaksi asenteiden ja ajattelutavan muutokseksi”. Digitaalinen kanava tuo henkilökohtaiseen myyntityöhön ja sen lainalaisuuksiin paljon muutoksia. Ja samalla mahdollisuuksia heille, jotka ne huomaavat ja osaavat niihin tarttua.

Vietän paljon aikaa eri toimialoilla toimivien yritysten kanssa sparraten heidän johtotason ihmisiään. Usein toimeksiannot ja keskustelut pyörivät myyntityön, erityisesti henkilökohtaisen sellaisen ympärillä. Myyntityössä on käynnissä suuri muutos joka aiheuttaa monissa yrityksissä osalle pienempää, osalle suurempaa tuskaa. Vanhaan hyvään aikaan riitti, että tapaamisia asiakkaiden kanssa oli tarpeellinen määrä kalenterissa. Määrän kautta saatiin aikaan laatua, ja sitä kautta kauppaa aikaiseksi. Perinteinen suppilomalli ei kuitenkaan enää toimi kuten ennen, uusia lääkkeitä pitäisi keksiä. Yhdeksi tärkeäksi menestystekijäksi on nousemassa taito rakentaa tunnesidettä, ja tätä kautta luottamusta henkilöihin joiden kanssa haluat yhteistyötä tehdä. Kärjistetysti: asiantuntijuus antaa sinulle luvan olla pelissä mukana. Ihmisiin vaikuttamisen taito, jota myös henkilökohtainen myyntityö on, antaa sinulle tarvittava kilpailuetua. Sellaista jonka avulla hurmaat potentiaalisen asiakkaan ja pidät kiinni nykyisistä.

Presenssi digitaalisessa kanavassa on jokaiselle asiantuntija-ammatissa toimivalle jo kriittinen menestystekijä. Jos et siellä ole, ei sinua kärjistäen ole olemassa. Mutta digitaalinen presenssi ei itsessään ole riittävä asia. Se, että pystyt herättämään valitun kohderyhmän kiinnostuksen on vain yksi osa osaamisen kapitalisointia. Tarvitset lisäksi taitoa henkilökohtaisessa myyntityössä. Tämä onkin jo usein akilleen kantapää monelle osaajalle. Asiantuntijuuden kautta on helppo elää ja rakentaa omaa valtakuntaa. Mutta miten yhdistää tämä osaaminen tunnetason vaikuttamiseen? Siihen kriittiseen tekijään joka erottaa menestyjät taviksista. Siihen, jossa osaaminen kulminoituu sosiaaliseen älykkyyteen ja kahden tai useamman ihmisen fyysiseen kohtaamiseen. Uskon, että tulevaisuuden menestyjiä tulevat olemaan ne henkilöt, jotka osaavat jakaa osaamistaan digitaalisessa kanavassa yhdistettynä vaikuttamiseen henkilökohtaisessa myyntityössä. Renesanssi-ihmiset ovat niitä jotka muuttavat maailmaa, ja jopa vaikuttavat siihen mihin suuntaan muut menevät. Yhdistelevät olemassa olevaa ja uutta tavalla, joka tuottaa jotain sellaista mitä ei ennen ollut olemassa. Digitaalisuus muuttaa maailmaa, mutta se ei poista henkilökohtaisen myyntityön mahdollisuuksia. Pikemminkin päinvastoin. Henkilökohtainen myyntityö elää renesanssia ja tulee jälleen uudelleen entistäkin voimakkaampana.

KIRJOITA KOMMENTTI

Mika Aittamäki (@Aittamaki)
2013-05-24 06:17:10

Suits you sir. Olen tismalleen samaa mieltä. Tunneside on erinomaisen tärkeä, koska jokainen ostopäätös tehdään tunteella, vaikka perustellaankin järjellä.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-05-24 06:34:42

Minä uskon kohtaamisten vähenevän mutta vahvistuvan. Taustatiedot löytyy verkosta tai toimitetaan ennakkoon vaikkapa videona. Video voi olla tiiseri joka synnyttää halun kohdata.... sitten ollaankin jo "pidemmällä" kun tiedetään enemmän. #Digiaika

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Christoffer Nordberg
2013-05-24 06:46:49

Itse olen jopa rohkeasti väittänyt esimerkiksi myynnin valmennuksissa, että ihminen tekee päätökset sataprosenttisesti tunteella ja perustelee ne sen jälkeen rationaalisilla asioilla itselleen ja muille.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-05-24 06:48:12

Epäilen että kaikki ostopäätökset syntyvät näin. Nimim. eilen autokaupassa.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Christoffer Nordberg
2013-05-24 07:58:17

Ostitko? Muistan erään Harley-Davidson of Helsinki myyjän kommentin haastattelussa. "En mä myy prätkiä, annan ihmisten toteuttaa unelmiaan". Melko hyvin sanottu :D

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-05-24 09:52:07

Niin tässä ei ole vielä mainittu sitä, mutta voin kertoa, ydinvoimaloidenkin ostospäätös perustuu tunteisiin. Puhumattakaan muista, asioista.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Timo Aittoniemi
2013-05-24 21:46:50

Näinpä. Samaa mieltä.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-05-24 06:35:18

.... ja sitäpaitsi mitä enemmän digitalisoituu niin sitä isommalta näyttää tuo työmaa...

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-05-24 06:37:44

Hyvästä kirjoituksesta tuli mieleen tämä! miten olisi kohtaamisten ja pakettien yhteispeli? https://www.villetolvanen.com/2013/03/11/paketoi-asiasi/

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Timo Nisula/Piirimyyja
2013-05-24 06:53:06

Olet herraseni kaiken menestyksen alkulähteillä. Digitaalinen presenssi on erinomaisen tärkeää...mutta henkilökohtaisten suhteiden arvo on sellainen osake jonka arvo vain nousee, ehkä jopa kiireen ja digitaalisuuden lisääntymisen johdosta. Kuningas hallitsee itsensä ja yrityksensä markkinoinnin diginä ja sen lisäksi pystyy sosiaaliseen henkilökohtaiseen kanssakäymiseen jota myös myynniksi kutsutaan

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

JiiKoo
2013-05-24 06:56:22

Hankala koittaa laskea väheneekö kohtaaminen vai ei. Jos ajatellaan euroilla, niin väitän että isommat kaupat tehdään edelleen kohtaamisilla. Se voi jopa lisääntyä. Toimialakohtaiset erot lienee suuria.
.
Lisäksi näkisin että jollakin toimialalla jossa asiakkaita ei juuri henkilökohtaisesti kohdata, voi parhaat asiakkaat käydä poimimassa yritys joka haluaakin niin tehdä.
.
Koittakaapa jokainen vaikka maanantaina soitella potentiaalisille asiakkaille. Tulette yllättymään

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-05-24 06:57:54

Entäpä jos yritys olisikin niin suosittu että asiakkaat soittelisivat? onko se enää mahdollista?

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

JiiKoo
2013-05-24 07:24:43

Ilman muuta on mahdollista tuokin, ja sitä kohti kannattaa myös pyrkiä.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Christoffer Nordberg
2013-05-24 07:30:35

Tuon asiakkaan soittelun sinulle saa onnistumaan terävällä markkinoinnilla. Ja tässä tarkoitan nimenomaan erittäin kohdennettua ja henkilökohtaista sellaista. Esimerkiksi perinteinen kirje toimii tänä päivän erittäin hyvin...harva kun sitä enää tekee.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Timo Nisula/Piirimyyja
2013-05-24 07:41:35

Tämä (Entäpä jos yritys olisikin niin suosittu että asiakkaat soittelisivat? onko se enää mahdollista?)
kuuluukin minun missiooni. Rakennetaan niin Jumalattoman haluttava paketti että henkilökunnan puhelimissakin on vain vastaanottopuoli.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-05-24 09:30:59

samma här...

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Jorma Lind
2013-05-24 07:59:11

Olen kanssasi samaa mieltä, Cristoffer. Mikään ei tule korvaamaan täysin henkilökohtaista myyntityötä. Se muuttuu vielä henkilökohtaisemmaksi ja tulee vaatimaan enemmän niin myyjältä itseltään kuin asiakkailta. Prosessi tulee enemmän kaksisuuntaiseksi, "tyrkyttämisestä" kumppanuudeksi.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-05-24 09:45:45

Varsin merkittäviä huomioita, ja annan kymmenen pistettä artikkelin otsakkeelle. Lähinnä kuitenkin olen kiitollinen siitä että joukostamme löytyy ajattelijoita, yhtä hyvin kuin siitä syntyvien viestin viejiä jotka tuovat esiin niitä seikkoja ja tosiasioita jotka edesauttavat myynniin suunnittelua, mutta eritoten henkilökohtaisen myyntityön kehittymistä. Samoin otan kiitollisesti vastaan kaiken sen avun ja huomion tämän asian edistämiseksi, ja myönnän että vuosien varrella, olen joutunut seisomaan todellakin varsin merkkittävien "tuulimyllyjen" edessä, valmentessani ja kertoessani samaisesta aiheesta. Olin juuri tilaisuudessa Taivas ja Helvetti, ja esiintyvien yrittäjien viesti oli positiivista ja siitä jäi tunne että tuulet ovat muuttumassa. Ja nyt mielestäni on tuotava esiin eräs seikka joka vaikuttaa kaikesta eniten henkilökohtaisen myyntityön kehitykseen, ja loppujen lopuksi siihen, syntyykö yritykseemme hyviä myyjiä vain ei; ja seikka on puhtaasti kulttuurillinen.

Kun toin omaa tieto-taitoani tälle leveysasteelle, olin pitkään aivan äimänä, näytin toteen täysin seikkaperäisesti kuinka a)myyntiorganisaatio, ja b)yksittäinen myyjä, saivat aikaan merkittävästi parempia tuloksia kuin mitä he olivat aiemmin saaneet, mutta kuitenkin poistuessani ns. takavasempaan, myyntiryhmät pääasiassa päätyivät takaisin entisille tasoille, hukaten kaiken sen ekstra tuloksen mikä mahdollistettiin. Missä vika? Ei se ole kiinni siitä että esim. suomalaiset(ja huom. tämä ei ole ainoastaan suomalaisten ongelma, sama asia toistuu koko Euroopassa, mutta eritoten Suomessa) ovat jotenkin puutteellisia, älyn, osaamisen, tai koulutuksen osalta, ei missään nimessä. Se on vain kiinni siitä että myyjät ja myynnin kulttuuri koetaan, ja tässä pieni pommi; huijareiksi ja manipuloinnin mestareiksi. Esimerkkinä näin nopeasti voi sanoa sen että oletetaan kun henkilö on nopea ja oikea taituri puhumaan, niin siinäpä hyvä myyjä. Toinen pommi; väitän että 80%(tai varmaan enemmän) kansalaisista ja uskon, lukijoista, ovat sydämmessään samaa mieltä. Rehellisesti nyt - in your heart of hearts - myöntäkää vain. Älyllisesti voitte tietenkin olla eri mieltä, ja monet tietenkin ovat, mutta tunnetasolla, eli siis kulttuurillisesti, ette ole.

Vastaavasti, suhtaudumme epäluottavaisesti tällaisiin henkilöihin, koska epäilemme että heillä on kyllä nyt jotain "vääntöä" mielessä. Kuinka monta teistä isistä ja äideistä haluaa että, lääkärin ja astronautin sijasta haluattekin että lapsestanne koulutetaan myyjä? Väitän että ei kukaan. (now, now, in your heart of hearts) Ja kun te, yritysjohtaja ette oikein tiedä, mitä työtä tuolle henkilölle oikein voisi antaa,(kun se ei oikein pärjää missään, mutta kun sille jotain pitäisi keksiä) niin hei, tehdään siitä myyjä. Näin se on. Ja en tietenkään tarkoita että kaikki kuuluvat tähän kategoriaan, mutta sillä puuttuvalla määrälllä ei ole vaikutusvaltaa niin paljon että se saisi aikaan merkittävää muutosta.

Yksinkertaisuudessaan asia on niin, että myyjän tehtävä on aivan samanlainen, hyvään ammattitaitoon perustuva kuin lääkärin, astronautin, tai minkä muun tahansa. Ja jos todella haluat olla hyvä siinä, vaatii se henkilöltä samanlaista uhrautumista, opiskelua,(läpi elämän) nöyrtymistä(paljon sitä) ja ahkeruutta. Sitä vain ei ole täälläpäin tunnustettu, mutta siihen on tulossa muutos.

Haastan sinut Christoffer kuintenkin parissa asiassa, "Sellaista jonka avulla hurmaat potentiaalisen asiakkaan ja pidät kiinni nykyisistä", kysymys ei ole hurmaamisesta per se', ja ei saakaan olla, myyjän tehtävä on vaikuttaa, mutta vain ja ainoastaan todellisiin, asiakkaan lähtökohdasta katsottuna merkittäviin tekijöihin, ja hurmaaminen, ja vaikkakin käytännöllinen etu, ei ole mikään ns. perusosaaminen mihin myyjän työ perustuu. Toinen asia on tämä digitaalinen rintama, ja kuten kyllä itsekin myönnät, se ei riitä - mutta haluan erityisesti tuoda esiin sen asian että henkilökohtainen myyjäntyö ei liity millään tavalla ulkopuolisiin menetelmiin, tai markkinointi keinoihin, kaikki ne, ovat ne sitten digitaalisia tai muita ulottuvuuksia, ovat puhtaasti vain apukeinoja joilla hyvä myyjä voi edistää omaa toimintaansa. Se että vaikka olet kuinka digitaalinen, ei missään nimessä tee sinusta hyvää myyjää.

Ja haluan myös muistuttaa lukijoita, kun nyt toivottavasti koette uuden heräämisen, ja haluatte oppia lisää myyjän työskentelytavoista, niin kysykää itseltänne, kuka voisi olla sellainen henkilö joka sen parhaiten voisi minulle kertoa, henkilö jolla olisi todellista kokemusta ja osaamista. Kun saatte siihen vastauksen, niin olette jo puolimatkassa.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Christoffer Nordberg
2013-05-24 10:10:20

Kiitos pitkästä kommentista ja ajattelua avaavasta haastamisesta. Hyvä pointti tuo hurmaaninen. Ehkä ajatuksellisti tarkoitin asialla nimenomaan sitä, että myyntityö, kuten moni muukin, on vaikuttamisammatti. Jos et osaa rakentaa suhdetta toiseen henkilöön et menesty. Sosiaalinen älykkyys on äärimäisen tärkeää. Laittaisin siksi asian näin, "hurmataan". Tuotteet ja palvelut pitää aina olla kunnossa.

Myynnillä on hassu sointi tässä maassa monessakin kohtaa. Itse olen paljon tekemisissä asiantuntijaorganisaatioiden kanssa jotka tekevät b2b-myyntiä. Usein esille tulee että "en halua luukuttaa". Tärkeä voisi olla määritellä myynti kokonaan terminä, tai ainakin ajatustasolla uudellen "asiakkaan palvelemiseksi. Sitten päästäänkin jo tilanteeseen "älä myy, annan asiakkaan ostaa".

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Timo Nisula/Piirimyyja
2013-05-24 10:56:08

Myynti pitäisikin jotenkin nimetä uudelleen, kun siinä sanassa todellakin on jotenkin ikävän kuuloinen kaiku. Minä olen aina ollut myyntimies, ja tulen aina olemaan, myymisen vain olen lopettanut 15 vuotta sitten. Minä en myy, minulta ostetaan. Ei asiakkaan palveleminen ole sen parempi määritelmä.
Pikkuhiljaa ostaja ja myyjä ovat lähempänä toisiaan, kunnes toivottavasti jatkossa he ovat yhtä. Ostajalla ja myyjällä on oltava samat tavoitteet, muuten ei voida puhua todellisesta yhteisen tavoitteen saavuttamisesta

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-05-24 11:14:09

Hei piirimyyjä, tässä ja nyt, virallisesti, poistetaan myyjän nimike, olkoon se tästä lähtien Sosiaalinen Vaikuttaja.:)

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Timo Nisula/Piirimyyja
2013-05-24 12:11:23

Olenks mä nyt sitten sosiaalisen piirin vaikuttaja, vai vaikuttamisen sosiaalinen piiri tms.? Eihän mun tarvi muuttaa nimimerkkiä eihän?

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-05-24 12:55:41

:) :) yep, yep, piirimyyjä on taas eri asia, sanalla piiri pääset luistelee, voit käyttää, ei, tää homma tarkoittaa yksittäistä myyjä.....öhh...sosiaalista vaikuttajaa!

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-05-24 11:11:07

Kiitos kun tarkensit tuota hurmaamista, ja mielestäni aivan oikein sanoin, mutta sana hurmaaminen on juuri se mikä mikä kääntää koko asian väärälle polulle. Siis niitä hurmaajia emme halua, sanan varsinaisessa merkityksessä, mutta älykkäitä sosiaalisia vaikuttajia -yes! Suurin ero on se että tähän viimeiseen ryhmään voi luottaa!

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Dick Lindertz
2013-05-24 10:17:42

Hieno kirjoitus jälleen Cris! Henkilökohtaisen myyntityön paluu on monelle yllätys, suurimalle osalle positiivinen sellainen kunhan hoksaavat asian. Mutta sitten on myös niitä jotka eivät näe ”hype” pelon taakse vaan laittavat pään puskaan ja odottavat että menee ohi. On kuvaavaa että Sosialisen Median myynti valmennuksissa ensimmäinen asia jota käsittelen on vuorovaikutus asiakkaan kanssa.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Sakari Sainio (@sakariatwhat)
2013-05-24 10:55:55

Itse ymmärtäisin niin että asiakas tietää asiat huomattavasti paremmin ja on selvittänyt asioita enemmän, jolloin myyntityössä "likeability" korostuu. Se korostuu myös erilaisissa etäpalavereissa ja vaatii hieman erilaisia tapoja. Ostamisen voi hoitaa kyllä ilman myyjiä, mutta ruudun tuijottaminen ei vielä ole sama asia kuin henkilökohtainen kontakti. Ihminen on mestari perustelemaan tunnepäätöksiä rationaalisilla syillä.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Jukka Saksi
2013-05-24 17:31:12

Tärkeä asia. Digitaalisuus ja henkilökohtainen myyntityö eivät sulje toisiaan pois, koska digitaalisuus on vain väline myyntityölle.

Oman johtamistutkimukseni yksi löydös on, että nykyaikana yritysten ylin johto on enemmän asiakasrajapinnasa kuin aiemmin ja myyntiorientaatiota odotetaan suurtenkin yritysten johtajilta. Aika, jolloin patruunat istuivat kulmahuoneissa sikarit suussa, on auttamattomasti ohi. Sanoisin, että elämme myynnillisen johtajuuden renesanssia, jolloin ammattimainen, aidosti arvoa tuottava myyntityö nostaa osakkeitaan.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-05-24 19:12:11

Jukka, vakavasti sanoen olen samaa mieltä kanssasi, toisaalta, voisi olla omalle myyntityölleni helpottavaa jos saisin sinut mukaani kun tapaan juuri noita patruunoita, ovat nimittäin vieläkin epäuskoisia tästä meidän renesanssista. :)

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Jukka Saksi
2013-05-25 12:06:22

Harri K24, työkseni autan myynnin johtamisessa ja työsarkaa vielä riittää...

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Asko Horttanainen
2013-05-24 18:37:52

Kyllä vahvasti liputan tunnesiteen puolesta. Tunteet on aina mukana ostettaessa oli se Harkley Davidson tai vaikka jotain yritysten välistä kauppaa. Onhan ostajia tyypitetty käyttäytymisen mukaisesti jo kautta aikojen ja joskus taisi olla niinkin ettei voinut saada potkuja jos osti IBM:ää. Toisaalta sitten taas tunnesiteitä pystyttiin rakentamaan Key asiakkuuksien hallinnassa, tosin saattoi käydä niin että asiakas lähti hyvän myyjän perässä myös toisen toimittajan piiriin. Toisaalta vosiko tunnesidettä asiakkaaseen mitat sillä miten paljon asiakas viitsii soittaa takaisin kun näkee kännykässään jonkun soittaneen, vai onko se vain käytöstapoja :).

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Timo Aittoniemi
2013-05-24 22:14:45

Tunteella (ja ammattini puolesta) komppaan tätä keskustelua, mutta järki sanoo toisin. Valitettavasti myyjät pääosin katoavat ja muuttuvat teknisiksi/juridisiksi sopimuksentekijöiksi-- asiakkaat tekevät ostopäätöksensä muualla. Seuraavaksi kai menee autokauppa, ostajat marssivat ostamaan autoa, eivät tullakseen hakemaan tietoa tai antautumaan myynnille. Murros on kova, nyt pitääkin osata niitata sopimus, eikä lässyttää. Mutta vielä on aikaa tehdä taikoja! Myydään kasvokkain ja ammattitaitoisesti niin kauan kun se toimii. Tehdäänhän Suomessa vielä paperiakin.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Jorma Lehtinen (@Notium)
2013-05-26 10:55:40

Mielikuvatasolla ja rankasti pelkistettynä kyse on samankaltaisesta ilmiöstä kuin nettideittailussa ;-> Profiilit, viestit, chat jne. synnyttävät toki perustaa - perustietoja, mielikuvia, odotuksia ja tunnetason elämyksiä - mutta pitempi/syvempi/laadukkaampi suhde edellyttää myös fyysisessä maailmassa kohtaamista. Henkilökohtaista myyntityötä parhaimmillaan ;->

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-05-26 19:29:22

Jorma, Hyvin kitetit ajatukseni. mustavalkoisuus ei johda mihinkään ;) tulevaisuus on harmaa. netti on ja pysyy ja muuttaa sinänsä tärkeitä kohtaamisia. #V

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.