Karua kontaktia 3 – Täydellinen myyntikäynti

5 huhtikuun, 2013 | Myynti | Ville Tolvanen

Karua kontaktia 3 – Täydellinen myyntikäynti
Toimitus: Mika Aittamäen loistava Karua kontaktia -trilogia huipentuu täydelliseen asiakastapaamiseen. Trilogia saattoi olla vähän alakanttiin miehen ajatuksista. Kinutaan lisää, näitä on kiva lukea!
Audienssilla
Ensimmäinen asiakastapaaminen, myyntikäynti noudattelee lukemattomia prosesseja. Olen asiakkaana nähnyt ja itse tehnyt yhteensä tuhansia ”ykköskäyntejä”. Tapoja ja tyylejä on riittämiin. Harvoin kuitenkaan näkyy toimivaa prosessia. Olen kirjoittanut auki prosessimallin, joka omien ja asiakkaideni kokemusten mukaan tuottaa verrokkitapoihin toimia huikeasti parempia tuloksia.  Reunahuomautuksena totean, että tapa toimii parhaiten palvelutuotteen myyntiin. Suoranainen tuotemyynti voi toimia toisinkin.

Olen paloitellut prosessin muutamaan osaan ja/tai iskusanaan, jonka alla tapaamisen aikana liikutaan. Yleisenä oppina totean, että myyntityö tehdään kuuntelemalla, ei puhumalla.

ARVOSTA: Arvosta asiakkaan aikaa olemalla aina ajoissa ja varmistamalla tapaamisen aluksi käytettävissä oleva aika. Mikään ei ole asiakassuhteelle tuhoisampaa, kuin puhetta jatkava myyntimies ja aikapaineessa tuolissa pyörivä asiakas.

VARAUDU: Varaudu aina esittämän asiasi tietokoneella, fläppitaululla, a4 –paperilla, tupakka-askin kanteen tai vain puhumalla. Jos asiakas ojentaa videotykin piuhan, tartu siihen. Jos asiakas kysyy ”olisiks sä tykkiä tarvinnut”, silloin et tarvitse. Asiakas ei halua nähdä powerpointteja. Jos asiakas sanoo ”raavi tohon fläpille”. Ole valmis. Kuitenkin on niin, että jo myyntimies ei puhumalla pärjää, sitä ei läsyt pelasta.

AGENDA: Kerro asiakkaalle mitä tulee tapahtumaan ja hyväksytä se. ”Sopiiko, että esittäydytään ja tullaan tutuiksi, sitten kerron hyvin lyhyesti asiastani ja suurimman ajan käyttäisin sinun haastattelemiseesi. Sopiiko näin”. Yleensä sopii.

Esittäytymisen, Small talkin ja lyhyen yritysesittely jälkeen homma käyntiin. Oleellista on alla olevien laajojen kokonaisuuksien osalta, että myyjän tehtävänä on pitää fokus edustamassaan palvelualueessa.

HISTORIA: Pyydä asiakasta kertomaan yrityksen historiasta ja kuinka tähän on tultu. Asiakkaat kertovat mielellään yrityksen eri vaiheista ja menestystarinoista. Yrittäjälle/johtajalle tämä on kuin lapsistaan puhuisi.

TARKENNA: Tee nosto yrityksen historiasta. ”Teillä oli 2010 iso markkinointikampanja, kuinka se onnistui”. Osoitat kiinnostuksesi yrityksen vaiheisiin sekä perehtyneisyytesi yritykseen.

NYKYTILA: Pyydä asiakasta kertomaan, kuinka nyt menee. Mitä on työn alla, mitä tapahtuu seuraavaksi ja miltä markkina näyttää. Pääset avoimeen keskusteluun suhdanteista, markkinanäkymistä ja alasta yleensä. Pidä yleisivistyksesi taso riittävän korkealla, että tähän kykenet.

TAVOITTEET: Kysy asiakkaalta, sekä lyhyen, että pitkän aikavälin tavoitteista. Mihin yritys pyrkii visiomielessä, minkälaisia numeroita se tavoittelee, brandin kehitystä ja mitä vain tavoitteita yrityksellä voi olla.

ESTEET: Käy asiakkaan kanssa keskustelu siitä, mitkä hän näkee suurimpina esteinä äskettäin keskusteltujen tavoitteiden saavuttamiselle. Voi olla, että asiakas ei ole niitä tiedostanut, mutta siinäkin tapauksessa saat vastauksen ”Hyvä kysymys”.  Voi auttaa asiakasta oivaltamaan. ”Onko markkinatilanteessa uhkia”? ”Toimiiko myynti oikein tavoitteiden saavuttamiseksi”? Vain mielikuvituksesi luo rajoitteita.

TEOT: Nyt, kun asiakkaan kanssa on tunnistettu esteitä tavoitteiden tiellä, keskustellaan siitä, minkälaisilla teoilla nuo esteet voidaan poistaa. Mistä pitää luopua, mitä pitää lisätä, mitä uutta tarvitaan.  Olet jo hyvässä vauhdissa rakentamassa asiantuntijamielikuvaa asiakkaan mielessä. Tunnet bisneksen, osaat keskustella siitä ja luot lisäarvoa asiakkaan ajatuksiin.

AIKA: Käsillämme on tavoitteet, tiedämme uhkat, tekoja on mietitty. Nyt on aika käsitellä aikataulua. Milloin olisi ideaalia tai milloin viimeistään olisi aika ryhtyä näihin tekoihin esteiden poistamiseksi. Olet asiantuntija. Ohjaa keskustelua, anna asiakkaalle aikaa miettiä. Älä painosta. Voi olla, että tätä ei ole lainkaan mietitty. Sinä toit sen esille, osoitat tarpeen, voit olla pelastava enkeli.

RESURSSIT:  Tekojakin on listattu, aikataulua rakennettu. Pari kissaa pöydälle. Vaikuttaako siltä,  että esteet tavoitteiden tieltä raivataan omin voimin, vai onkohan tässä kenties asioita, joita voisi ostaa ulkopuolelta. Paljon on tekemistä, isot on tavoitteet, vähän on aikaa. Elä tässä asiassa asiakkaan mukana. Ota murheita pois. Älä ole ylimielinen.

EHDOTA: Asiakas on kertonut sinulle kaiken oleellisen, mitä sinun pitää tietää. Et ole myynyt yhtään mitään, olet ollut asiantuntija, olet keskustellut, mutta eniten olet kuunnellut.

Sinun hetkesi on sanoa. ”Kiitos erinomaisesta keskustelusta. Tässä tulikin paljon asiaa ja mietittävää. Miltä kuulostaisi, jos minä ja kollegani toimistolla hieman mietittäisiin tätä teidän asiaa ja tulisin vaikka viikon-kahden kulutta kertomaan, kuinka me voisimme olla sinulle avuksi”.

BOOM: Sinulla on toinen tapaaminen, joka on lämmin ja johon pääset saapumaan tarjouksen kanssa. Myyntityö on kuuntelemista..

@aittamaki

KIRJOITA KOMMENTTI

Susanna Paloheimo
2013-04-05 05:59:44

On se vaan hyvä, on se. Kiitos Mika! Konsultti saa antaa ekalla käynnillä myös neuvoja, kunhan tekee sen arvostaen. Siinä se kiinnostus ja yleissivistys noteerataan. Besserwisser ei saa olla, mutta olen havainnut, että asiantuntevat neuvot oikeassa kohdassa esitettynä otetaan mielellään vastaan ja johtavat hyvin usein myös sen toisen tapaamisen saamiseen.
Suomi pelastuu myynnillä! Luulisi jo jossain ministeriössä valmisteltavan hallitusohjelmaa aiheesta.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

piirimyyja
2013-04-05 06:50:55

Kiitos Mika! allekirjoitan kaiken, ja se on aika paljon se:) Ei myynti tarvitse ihmetekoja. Vähemmän "mmyymistä" ja puhetta, enemmän kuuntelua ja aitoa välittämistä asiakkaan asioista ja niiden ongelmien ratkaisua ja Voilá kauppa on takataskussa ja meillä on onnellinen myyjä ja ostaja

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

JiiKoo
2013-04-05 08:09:15

Joku poliitikoista ja yrityksistä koostuva ryhmä kävi muistaakseni lähi-idässä hakemassa businesta. Toimittaja oli paikalla jä kyseli sheikiltä, että mikä meininki. Kaveri kertoi, että olisi ihan kivaa kun oltaisiin kiinnostuneita heistäkin. Eli siellä on paasattu ku on niin cliintekkiä ja cooltekkiä ja osaamista että...mutta unohtu ne sheikit kokonaan.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Minna Karhu
2013-04-05 08:54:03

Olen ollut enemmän ostajan kuin myyjän roolissa ja tämä teksti oli minusta todella oiva, kun sitä luki ostajan hatun alta. Yhden asian lisäisin: aitous. Jos ei oikeasti kiinnosta yritys tai sen tekemiset tai ostajan sanomiset - vaan ainoastaan tuon "prosessin läpiviemiseksi" tekee kaiken mainitun - minä ainakin ostajana ärsyynnyn. Aitouden kautta luodaan ne suhteet ja lojaalisuus, jotka kantavat myös yli yritysrajojen, kun esimerkiksi vaihdetaan työpaikkaa toiseen firmaan.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-04-06 07:51:31

Kiitos Mika, hienosta artikkelista. Kun otat huomioon että teen tätä asiaa ammatikseni ja vielä lisäksi sen että "tulen" toisesta ja - suoraan sanoen, kehittyneemmästä myyntikulttuurista, olen itse asiassa yllättynyt ja samalla iloinen siitä että viimeinkin voin lukea tämän tyyppistä kannanottoa myynnin kehityksestä. Eräs asia mitä jatkuvasti, ja jo vuosikausia olen toittanut on se yksinkertainen fakta että ihmisillä on kaksi korvaa ja yksi suu. Myyjän toiminnan pitäisi seurata tätä suhdetta - minimissään. Kuunnella kaksi kertaa enemmän kuin puhua. Jos myyjä hoitaa tämän, ja todella kuuntelee, eikä vain ole kuuntelevinaan, on hänen mahdollisuutensa onnistua erittäin suuri. Itse asiassa tunnen monia myyjiä jotka eivät muuta neuvoa tarvitsisi, vain tämä yksi asia riittäisi.
Artikkeli tietenkin yleistää myynnin prosessia, ja ehkä nojaa hieman ns. asiantuntija tyyppiseen kohtaamiseen. Tällöin on luonnollista todella syventyä asiakkaan tarpeisiin, siis myös myyjän on pyrittävä ymmärtämään asiakkaan tilanne mukaanlukien tarkimmatkin yksityiskohdat. Näin ollen myyjä on itse asiassa todellinen asiantuntija, tuotteiden toimittaminen on miltei sivuasia. Siinä hieno resepti vahvaan ja pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen.
Ainoa asia mikä hieman pistää "silmään" on se että artikkeli tuntuu ehdottavan useita tapaamisia, ja miltei välttämään kaupan tekoa ensi kontaktilla. Myyjän tehtävä on kuitenkin tarkkaan kartoittaa mahdollisuutensa, ennen tapaamista ja tapaamisen aikana. Jos tilanne sallii, myyjän on syytä ottaa tilauskirja käteensä ja pyydettävä allekirjoitusta. Se vaatii ammattitaitoa mutta saa aikaan myös tuloksia.
Hyviä myyntihetkiä kaikille!

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Mika Aittamäki (@Aittamaki)
2013-04-06 13:02:29

Kiitos kommenteista. Päivän selvää lienee, ettei myynnin prosessia voi väkivalloin lyödä yhteen muottiin. Miksi pitäisikään? Talonrakennuskin on yksi iso prosessi, mutta aika eri prosessin osat ovat käytössä jos rakennetaan kesämökkiä tai kerrostaloa. Samoin myynnissä. Tuotteet, palvelut ja ratkaisut vaativat kaikki hieman erillaiset prosessinsa.

Harrille täsmäkommenttina, että tässä puhun juuri myynnin prosessista jossa ensikäynnillä ei voi / saa tehdä kauppaa tai sitten joku on ymmärtänyt jotain väärin. Jos minä esimerkiksi myyn isolle asiakkaalleni ideaa kokonaan uudesta myyntikonseptista, jossa kokonaisinvestointi on vuodessa joitakin miljoonia, niin ensitapaamisessa ei tilauspapereita ole edes mukana.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-04-06 13:18:46

Näin on. laadukasta ja monipuolista keskustelua tarvitaan! Kiitos Mika. V

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.