Arvon kohtaaminen

14.03.2013 | Markkinointi | Ville Tolvanen

Arvon kohtaaminen

Uskon digiajan nostavan henkilökohtaisten kohtaamisten arvoa. Turhia palavereita ja rutiineja ylläpidetään vähemmän, mutta aidoista kohtaamisista tehdään entistäkin merkityksellisempiä. Juhlistetaan kokonaisen ihmisen kohtaamista.

Ketä tarvitsee tavata henkilökohtaisesti? Riittääkö asiantuntijan kuuleminen paikallisessa TEDissä, kirja kerran vuodessa, blogi päivässä tai ostettavan tuotteen tiedot verkosta. Tarvitseeko myyjää tavata? Kaverini kertoi puolessa tunnissa harjoittaneensa itsensä lattialämmityksen asiantuntijaksi verkon avulla. Myyjät vielä kuvittelevat olevansa korvaamattomia. Tosi fiksua ruostuttaa omaa ammattitaitoa ja tarjota seuraaville hyvä paikka viedä tuoli alta.

Informaation, kokemusten ja kohtaamisten siirtyessä osittain verkkoon, yhä harvempaa oman asiansa esittäjää on syytä tavata. Videot, taustatiedot, henkilöprofiilit ja presentaatiot kertovat onko syytä tavata. Samasta syystä ihmetyttää yrityksiä palvelevien toimijoiden haluttomuus jakaa näkemystään avoimesti verkossa. Varmistetaan heti alkuunsa, ettei tarvetta tapaamiselle synny. Sitten käytetään kaiken maailman vippaskonsteja tapaamisten kalasteluun.

Mitä järkeä on paikalle pakotetun ihmisen kohtaamisessa. Puheet myyjien ihmeteoista voi unohtaa alkuunsa. On aivan sama kuka BMW:n avaimet ojentaa, Soneran myymälän mukava heppu lämmittää, mutta nimi ei kyllä jää mieleen. Toivo elää, ettei toista kertaa tarvitse jonon jatkona kohdata.

Jollekin laadukkaiden kohtaamisen välittämisestä tulee erinomaista liiketoimintaa. Tiedot henkilöistä, mielipiteet keskusteluissa, esimerkit videoina ja hyvät introt kannattaa verkottaa jo etukäteen. Jää enemmän aikaa laadukkaan kohtaamisen luomiseen. Jos pääsisin Matti Alahuhtaa tai Jörn Donneria tapaamaan, tuskin tuhlaisin aikaa kysymällä mitä kaikkea olet muuten tehnyt? Miten muuten menestyvä ohjaaja pysyy mielissä kuin varmistamalla että omat työt, tekemiset, näkemykset ja tempaukset ovat hyvin esillä.

Maailma muuttuu. Itse toivon entistäkin parempia hetkiä ystävien, vaikuttajien ja ajattelevien ihmisten parissa. Kuka yhdistää ajattelijat? Onko head-hunterin tuleva tehtävä jalostaa molempien osapuolien valmiuksia kohtaamisiin? Syntyyko ammattikunnille omat globaalit verkostonsa? Voiko markkina-alueessa synnyttää ekosysteemejä tarjoajien ja toimittajien välillä. Mahdollisuuksien rajana on vain oma ajattelu. Arvostusta kohtaamisille taatusti löytyy ja helposti sitä rahoitustakin.

Ps. Tolvanen vielä kolme kertaa keväällä livenä Mark;issa, Nakuna ja jossain muualla.

JAA

[et_social_share]

KIRJOITA KOMMENTTI

Timo Ruohomäki
2013-03-14 22:33:57

Tämä olikin hyvä jatko aiemmalle keskustelulle myyntikäyntien buukkauksen haasteista. Olen nimittäin huomannut alkaneeni arvottamaan tavarantoimittajia ja palveluntarjoajia sen mukaan, miten vähän aikaa ja vaivaa heidän kanssaan menee. Jos olen ostamassa softaa joista toisen tarjoajalla demo on ladattavissa saman tien ja toinen vaatii demon lataamiseksi rekisteröinnin ja myyjän kanssa keskustelun jälkimmäisen mahdollisuudet tehdä kaupat ovat yhtä todennäköisiä kuin Ilveksen liigamestaruus. Digitaalisessä ympäristössä ei tarvita (eikä siedetä) portinvartijoita jotka pysäyttävät palveluprosessin manuaalista steppiä varten. Ei vaikka myyntijohtaja olisi kuinka vakuuttunut siitä, että henkilökohtainen myyntityö on avain onneen.

Samalla tavalla seminaarit ja aamukahvidemot ovat alkaneet tuntua aikavarkaudelta. Miksi pitää mennä aamulla kolmeksi tunniksi jonnekin Espooseen kuuntelemaan Skandinavian myyntipäällikön kuulumisia jos tapahtuman asiasisällön voi klikkailla läpi vartissa Slidesharesta? Kynnys ei laske myöskään sillä että tarjolla on lohivoileipiä ja kansitakki nopeimmalle ilmoittautujalle. Se nyt vaan on turhaa ja niin ysäriä.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-03-14 22:43:14

Olen kyllä kanssasi harvinaisen samaa mieltä. Arvostan myyjiä, myynnin johtajia jne. mutta myynnin aika olisi katsoa myös oman työn ulkopuolelle. Miltä tekeminen aidosti vaikuttaa?

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Timo Ruohomäki
2013-03-14 22:53:36

Liittyisiköhän tämä jollain tavalla huonon myynnin yleiseen syntiin eli clousauskammoon? Sen sijaan että tehtäisiin kaupat virtuaalisesti halutaan henkilökohtaisesti varmistaa asiakkaalta että tämä varmasti ymmärtää kaiken mahdollisen. Miksi ei voida vaan tyytyä siihen että tarjotaan maailmanluokan tekninen/operatiivinen tuki potentiaaliselle asiakkaalle ja napsitaan kauppoja sitä mukaa kun tarve etenee? Voihan sitä upselliä tehdä senkin jälkeen kun ensimmäinen kauppa on jo tehty. Vai onko jossain opetettu, että viisi pientä kauppaa on huonompi kuin yksi iso? Minusta asiakkaan toinen kauppa on suurempi voitto kuin ensimmäinen.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-03-14 22:56:10

Asiakkuus ennen projektia! olet ytimessä. tämä asia on todella todella vaikea mm. it-yrityksille, mediayhtiöille ja monelle muulle. vaatii kokemsuta ja ymmärrystä. ei pikavoittoja.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Anni Aaltonen
2013-03-14 23:06:39

Juttuni menee vähän asian vierestä mutta tulipahan mieleeni. Lapset - nuo ihastuttavat näsäviisaat kaiken kyseenalaistavat luovuuden jättiläiset ovat omien ajatustensa herroja. Ikävää vain että se elämän ihmettely kitketään jossain vaiheessa aika tehokkaasti pois tasapäistämällä. Ts. ajatelkaamme omilla aivoillamme eikä toisten aivoilla niin ehkäpä sitä innovatiivisuutakkin alkaa löytyä taas tähän armaaseen kotimaahamme. Miksei enää luoteta siihen omaan mutu tuntumaan ja sanota ääneen villeimpiäkin ehdotuksia? Puuttuuko meiltä itseluottamus omiin tekemisiimme ja mietteisiimme? En voi olla laittamatta tähän suuresti ihailemani Sanna "Raipe" Helmisen hokemaa "Sama se ny mulle o mitä sää sanot, mitä mää ny sillee määny mitää tiärä, näino. Itse olen lähtöisin läheltä Tretta ja vieläkin sanon " sama se ny mulle on" .-))))

Nimim. Menopaluu on käyrä mustamakkaran pätkä Treella.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Riikka
2013-03-15 07:21:19

Väittäisin, että digiaikana tuo aito kohtaaminen on ihan yhtä tärkeää kuin aina ennenkin. Tai ehkä jopa saanut, ainakin minut, heräämään siihen, miten tärkeää se onkaan. Verkkokaupan pyörittäjänä arki on helposti hyvinkin 'hiljaista' - päivän päätteeksi saattaa huomata puhuneensa parin kolmen puhelun ajan, vaikka koko päivän on kommunikoinut eri kanavissa. On yksinäinen olo. Siitä syntyy tarve puhua ääneen, mistä vaan ja melkein kenelle vaan (julkinen anteeksipyyntöni taksikuskeille, kassaneideille ym.ym. :)). Tarve kommuunityyppiselle työpaikalle on kova - jos sitä ei kohta perusteta, niin sellainen pitää varmasti pistää itse pystyyn. Ja nyt ei puhu kahvilasta, vaan uuden maailman työpaikasta, josta saa työpisteen joustavasti omien tarpeiden mukasti, pitkä- tai lyhytaikaisesti, ja yhteiset tarvittavat resurssit on käytettävissä. Olen Timo Ruohomäen kanssa samaa mieltä siitä, että tuo kohtaaminen monien tavaroiden hankkimisen kohdalla ei ole tarpeellista (jos ne verkkkopalvelut vaan toimivat oikeasti). Mutta samalla aito fyysinen kohtaaminen monien palveluntarjoajien, yhteistyökumppanien ja ennenkaikkea läheisten ihmisten kanssa on tullut tärkeämmäksi.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Mika Aittamäki (@Aittamaki)
2013-03-15 07:47:05

Pikakommentti. Jatkan myöhemmin :) Meitä ihmisiä on muutamia pääkäyttäytyimstyyppeja. Ne ihmiset, jotka kirjoittavat blogeja, kommentoivat niitä, käyttävät twitteriä, keskustelevat Somessa ja Somesta ovat ihmisiä, joille tiedonhankinta ja päätöksenteko verkon antaman informaation avulla on arkipäivää.

Meissä suomalaisissakin on suurin osa käyttäytymisryhmää, joka sitä ei tee. He haluavat kysyä ihmiseltä, he haluavat luottaa ihmiseen, he haluavat varmistaa, onko valintani hyvä jne. He tarvitsevat vahvan emotionaalisen tuen ostopäätökselleen. He tarvitsevat myyjiä.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

piirimyyja
2013-03-15 11:25:04

Hyvät veljet ja siskot, se vaan nyt on ihmisessä sisäänrakennettua tämä sosiaalisuus, eikä sitä digitaalisuus vie pois ainakaan 2000 vuoteen. Olette väärässä jos luulette kommunikaation hoituvan vain diginä. Tietokanavana aivan lyömätön ja varmasti yritykset ovat aivan lastenkengissä tässä digimaailman kehityksessä.
Miksi yritykset pitävät kalliita konttoreita joihin sopulit vaeltavat joka aamu?
Etätyönä on vaikea yhteishenkeä nostaa, vaan se tarvitsee yhteisöllisyyttä.

Tämä kuulostaa hieman samalta kuin nettikaupan perustamisbuumi vähän aikaa sitten, it-pellet huusivat yhteen ääneen ettei ilman sellaista voinut yritystä pitää, olin eri mieltä.
Sillä on selkeä paikka yhtenä jakelukanavana, mutta vain yhtenä tosin joillekin palveluille erittäin merkittävänä jakelukanavana.

Väitän vielä että tulevaisuuden digisoituvassa maailmassa ihmisen ja persoonan arvo on paljon korkeammalla kuin teknologian. Ugh

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.