Mitä eroa on myynnillä ja markkinoinnilla?

helmikuu 24, 2013 | Markkinointi | Ville Tolvanen

Mitä eroa on myynnillä ja markkinoinnilla?

Sain asiakkaalta kimpaantuneen viestin. Tolvasen paskaa ei haluttu sananmukaisesti ihan tuosta vaan nieleskellä. ”Tottakai markkinoimme omia tuotteitamme. Finnair tarjoaa lentoja, Kone hisseja ja Konecranes nostureita.” Olin tyrmistynyt. Olin ihmetellyt ääneen yrityksen tuotelähtöisyyttä, tarinan puutetta ja vähäisiä markkinoinnin ideoita. Oivalsin, ettei yrityksessä oltu pohdittu myynnin ja markkinoinnin välistä eroa riittävästi. Kotiläksyt oli tekemättä.

Menestyvät yritykset myyvät tuotteita ja palveluita, mutta hyvät markkinoivat niistä syntyvää lisäarvoa. Kone puhuu ”People Flow:sta,” esteettömästä kulkemisesta rakennusten sisällä ja niiden välissä. Idea on hyvä. Kone on teknologiayhtiö eikä hissiyhtiö. Konecranes ymmärtää roolinsa kiteytyksellä ”Lifting businesses” ei siis nostureita vaan toimintaa keskeisenä kumppanina asiakkaan liiketoiminnassa. Finnair on vähän eksyksissä, mutta aikanaan ”Illaksi kotiin” oli hyvä kiteytys yhtiön kattavasta verkostosta, luotettavuudesta ja suomalaisuudesta. Finnair oli monestakin eri syystä paras valinta Helsinkiin lentävälle. Ikävää katsoa entisen suuruuden räpellyksiä. Hommaan on kai tulossa muutosta.

Myynnin ja markkinoinnin ero on selkeä, käytännöt vaihtelevat. Autot valitaan usein merkkeihin liittyvien lifestyle-näkemysten vuoksi, ei niiden tuotteiden ominaisuuksien perusteella. Haluttava brändi selittyy vastaanottajan aivoissa itselleen sopivaksi. Audi on urheilullinen, Mersu heijastelee vallankäyttöä ja BMW rakennettu voittajille. Asuntokin valitaan sijainnin ja elämäntilanteen mukaan, ei oikeasti neliöiden tai rakennusmateriaalien takia. Kiinteistövälittäjille puhutaan hinnasta ja neliöistä. Siksi rakennusliikkeet erehtyvät markkinoimaan tuotteen ominaisuuksilla. Hittohemmetti. Pitäisi argumentoida valintaa tukevista asioista eikä pelkästään ominaisuuksista.

Silti jatkuvasti joku väittää heidän liiketoimintansa olevan erilaista. Heidän on markkinoitava tuotetta, tehtävä kauppaa. Yritysten välinen markkinointi on kuulemma erilaista. Lopettakaa höpöttäminen. Ihmiset asioita vertailevat, eivätkä yhtiöt. Suomi on todellinen markkinoinnin takapajula. Päätöstä perustellaan usein sillä, ettei kilpailijatkaan vallitsevaa ajattelua kummemmin toimi.

Päässäni kihahtaa aina kun joku hakee itselleen lupaa olla luokaton koska toimialan muutkin yritykset ovat. Markkinoinnin perusidea on erottautuminen kilpailijoista. Mitä ankeampi toimiala, sitä paremmat mahdollisuudet rakentaa erottuva brändi. Hyvä brändi nostaa kiistatta yrityksen arvoa. Olen aina viihtynyt teollisuusyrityksissä. Siellä brändäämisen mahdollisuuksia ei ole edes aloitettu. Teipit ja valokuvat on laitettu, mutta todellisen brändin arvoa ei ymmärretä.

Markkinoinnissa rakennetaan haluttavuutta ainakin tuotteen, valikoiman, hinnan ja jakelun avulla. Rakennetaan kilpailuetua erottumalla kilpailijoista. Etua voi luoda, vaikka tuote olisi kaikilla täysin samanlainen. Aidosti harva tietää mitä eroa Peugeotilla ja Volvolla on. Silti ne menevät kaupaksi varsin eri ihmisille.

Olen toitottanut yrityksille tarinan tärkeyttä osana strategiaa. Päässyt tekemään riittävästi hyviä strategian jalkautuksia viestintään. Eri vuosina on erilaista viestintämuotia. Tällä hetkellä parhaiten uppoavat tarinat, jotka nojaavat vahvasti yrityksen missioon. Tässä mielestäni Suomen tämän hetken teollisuusyritysten parhaat markkinointitarinat.

 

  1. Outotec. Mission viestiminen brändin kärkenä on hyvä idea. ”Sustainable use of earth’s natural resources” kuulostaa käsitteelliseltä ja vaatii avaamista. Tehtävän takana piilevä vastaus on hyvä. Outotec on taloudellisesti ja poliittisesti riippumaton teknologiayhtiö, joka pohtii myös kestävyyttä osana huipputeknologiaansa. On aika hyvä juttu olla osaava teknologiayhtiö politiikan, rahan ja ahneiden kaivosyhtöiden liiketoiminnassa. Menestys näkyy ja kuuluu.
  2. Storaenson Rethink vaatisi seuraavaa rykäisyä.  Taistelu muovia vastaan ja paperituotteiden mahdollisuuksien uudelleenajattelu on hyvä kärki perinteiselle yhtiölle. Rethink haastaa niin sisäisesti kuin ulkoisestikin. Rethink on alusta jonka päälle on helppo rakentaa lähes mitä tahansa viestintää. Toimii, mutta vaatii elvyttämistä ja aitoja ratkaisuja.
  3. Koneen ”People Flow” on hyvä idea. Yrityksen markkinointi hivelee arkkitehtiä, vaativaa rakennusta saneeraavaa tai suunnittelevaa ammattilaista. Hissejä ei näy missään, ne tulevat kun yhtiön ideat, toimituskyky, näytöt ja olemus on valittu. Kuka hisseistä jaksaisi kuullakaan?

Suomi on markkinoinnin kehitysmaa. Meillä on pörssissäkin tukku yrityksiä joiden tehtävästä, tavoitteista, strategiasta ja lisäarvosta ei näy jälkeäkään. On käsittämätöntä lukea strategiapresentaatoita, joista puuttuvat verbit kokonaan. Ei aiota mitään. On vain ankea markkina ja siitä valuvat markat. Omalla toiminnalla ei ole minkäänlaista suuntaa.

Aina välillä kysytään ketkä sitten ovat huonoimpia? Isoissa rahankäyttäjissä on paljon huonoja markkinoijia. Mielestäni onttoja ovat ainakin Orion, Kesko, MTV3, Huhtamaki ja Sonera. Kaikilla edellä mainituilla on paljon hyviä elementtejä, mutta markkinointi ei tuota tekemiseen mitään lisäarvoa. Osalla jopa heikentää sitä. Aika, yritys ja markkinointi kulkevat eri suuntiin. Voi olla että edellä mainituilla on isoja remontteja tulossa. Olisi kyllä syytäkin.

Eräs markkinoinnin keskeinen ongelma on yhä ettei asioita haluta verrata yritysten ja toimialojen välillä. Jos yritys saa tavoitteensa täyteen huonollakin markkinoinnilla, homma toimii, eikä markkinointia tarvitse kehittää. Jos liiketoiminta ei toimi, on vika ulkopuolisissa. Yleensä huonossa markkinassa. Markkinoinnin perusidea ”avata markkinoita” jää huomiotta. Melkein mitä tahansa voi markkinoida hyvin kun jaksaa asiaan paneutua. Ensimmäinen huomio tulisi olla että toisessa päässä on ihmisiä eikä robotteja ja ihmisille vaikuttaminen vaatii monipuolista ja uskottavaa argumentointa. Yritys, joka puhuu vain itsestään ja tuotteistaan jättää lähes koko markkinoinnin hyödyt käyttämättä.

 

 

KIRJOITA KOMMENTTI

Satu Tuominen
2013-02-24 08:25:28

Oiva kirjoitus, taas kerran :)
Mielenkiintoista olisi pohtia, mistä tämä viestinnän 'onttous' johtuu. Lähtökohtaisesti harva kun haluaa itse tavaraa tai palvelua, vaan jotain ominaisuutta tai käyttötapaa, joka siihen liittyy.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-24 08:36:42

Kun juttelen viestinnän kanssa, koen heidän vain suorittavan prosessiaan... eivän analysoivan vaikutuksia tai vaikuttamista. "mehän tehtiin tiedote"

Usein lasketaan inputtia mutta ei outputtia eikä varsinkaan mitä syntyy "outcome"

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Satu Tuominen
2013-02-24 09:08:22

Osittain tuossa on takana näkemys siitä, miten markkinointia tai viestintää mitataan - tai 'ei voi mitata'. Niin kauan, kun kyseessä on 'fiilislaji', on jokaisella siitä mielipide eikä kenenkään mielipide ole mitattavasti toista parempi.

Monesti olen kuullut ylimmässä johdossa perusteltavan mainonna huonoutta sillä, "ettei me tykätä tai ymmärretä tätä". Yhtä monta kertaa mainostoimiston perustelevan sillä, miten "tämäntyyppisillä mainonnalla voitettiin tänä vuonna leijonia". (puhun pitkän aikavälin kokemuksesta useammassa yrityksessä, en tämänhetkisistä kokemuksista) Potentiaaliset asiakkaat voivat olla kummassakin tapauksessa asiasta eri mieltä.

Pitkään on puhuttu esim televisiomainonnan osalta sitä, että nykyisessä fragmentoituneessa mediamaailmassa, ihmisten pitäisi 'janota' mainoksia. Eli niiden tulisi olla niin hyviä, että niitä odotetaan ja niistä syntyy puheenaiheita. Yhtälailla kuin tv ohjelmista. Muussa tapauksessa 'jääkaapin ovi laulaa'.

Sähköisen median mittareita ei oikein vielä ymmärretä, joten silläkin saralla ollaan vielä vähän 'lapsipuolen asemasa'. Netti nähdään myyntikanavana. Sitä voidaan mitata. Some onkin sitten jo monimutkaisempi juttu. ;)

Koska tietyn mainonnan vaikuttavuus nähdään pitkällä aikavälillä, on tietysti turvallista hirttäytyä 'vain' pikavoittoihin eli kampanjan näkyvyyteen ja myyntilukuihin. Ja kun ollaan taktisen mainonnan puolella, on taas myynnillä painava sana sanottavana mainonnan tekemiseen ja ilmentymään.

Kinkkinen, mutta erittäin mielenkiintoinen aihe!,

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-24 09:20:47

hyvin kiteytetty! joo. vaikeeta on. muutenhan se ratkaisi. Analyysit, osaaminen ja johtopäätökset laahaavat vuosia jäljessä. jostain syystä ei edes haluta tietää "totuutta." siltä ainakin tuntuu. no eikun lapion varteen taas huomenissa.

Keep up the good work. Content is the new oil.

V

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

jannenyyssonen
2013-02-24 11:10:28

Yritysten markkinointi on aina BtoP. Business to people. Yritykset itsessään eivät ole ajattelevia organismeja, vaan ne ajattelevat ja tuntevat ovat ihmisiä. En ymmärrä mistä ajatus tuotteiden ja ominaisuuksien markkinoinnista on syntynyt. Rationaalinen markkinointi on absurdi idea. Se on sama kuin yrittäisit vakuuttaa HIFK-fanille Jokereiden olevan parempi, koska niillä on enemmän pisteitä, isompi budjetti ja parempi rosteri. Hukkaan heitettyä aikaa ja rahaa.

Parhaat markkinointikampanjat saavat meidät tuntemaan. Tunteet muistetaan, tunteet vaikuttaa meihin. Tunteet muuttaa meidän käytöstä. Ihmiset on aina kertoneet tarinoita, sitten keksittiin massamedia, se joka paukutti eniten mainosta voitti. Nyt se ei enää toimi.palataan siis tarinoiden kerrontaan.

Varmaan vaikuttaa monesta "touchy feely" hommilta, mutta se mikä meihin ihmisiin vaikuttaa ei ole muuttunut mihinkään.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Pekka Virmalainen
2015-01-29 09:42:21

Erinomainen kommentti, kiekkoreferenssi kohdillaan. - #BtoP kopattu käyttöön ;)

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Lauri Sipilä
2013-02-24 15:45:04

Tanakkaa asiaa alusta loppuun. Mahtavaa tässä on se, että monilla suomalaisilla yrityksillä on hyödynnettävissä käyttämätön kilpailukeino, koko yrityksen kattava strateginen markkinointi. Kääritäänpä siis hihat!

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-24 15:46:51

Kiitos Lauri! Hienoa että kommentoit. Toivottavasti aihepiiriä käsitellään myös Markin tapahtumissa! Terkut, Ville

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Markku Vierula
2013-02-24 16:10:35

Myynti on vain eräs markkinoinnin tavoitteista.Markkinointi on yläkäsite.
Tuohon alussa mainitsemaasi kommenttiin sisältyy -jos retorista analyysiä harrastetaan - selkeän asenteellinen lähtökohta.Siltä pohjalta kun asioita tuo keskusteluun, ei voi uusia näkökulmia nähdäkään.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Pertti Korhonen
2013-02-24 18:45:55

Kiitos Ville positiivisista kommenteista:) Missiomme on meille tosi tärkeä, se muodostaa Outitecin olemassaolon tarkoituksen. Siksi menemme aamulla töihin - kestävämmän maailman puolesta ja tulevia sukupolvia varten. Ei riitä, että tehdään rahaa osakkeenomistajille, tulee myös tyydyttää yhteiskunnan tarpeita ja ratkoa se ongelmia. Kestävälle kehitykselle ei oikeasti ole vaihtoehtoa. On pakko. Lastemme vuoksi.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

HarriK
2015-12-30 22:11:37

Oikeastaan ei. Ja siinä eräs iso ongelma Suomessa. Vaikka myönnän että variaatioita löytyy; mutta markkinoinnin tehtävä on hyvin yksinkertainen, tuoda asiakas sinne missä tapahtuu myynti. Ei mitään muuta! Tuoda asiakas liikkeeseen. Piste. Oikein tarkkaan sanottuna sillä ei ole mitään tekemistä myynnin kanssa.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Jouni Heinonen
2013-02-24 22:36:18

Ville, olet jälleen asian ytimessä. Burson-Marstellerin ja IMD:n tutkimus kertoo, että ne firmat, jotka osaavat määritellä ja kiteyttää oman tarkoituksensa erotuvalla ja kiinnostavalla tavalla, tekevät jopa 17 % parempaa tulosta kuin keskimäärin. Milloinkohan yritysten hallitusten jäsenet ymmärtävät tämän?

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-25 06:59:51

Kiitos tästä! Hienoa että kommentoit. Mun on tosi vaikea ymmärtää miksi näitä asioita ei ymmärretä ;) Siksi kai täälläkin pauhaan. V

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Tiina Kirves
2013-02-25 10:40:20

Kiitos Ville hyvästä blogahduksesta. Toi viestintää koskeva kommentti jäi varsinkin päähän surisemaan, ja viestinnän tavoitteiden asettaminen - onks tavoitteena tehdä niitä ulostuloja x kertaa, vai saada mainintoja medioissa / mainintoja somessa / tunnettuuden prosentuaalista kasvua / suositteluja TripAdvisorissa.. / myyntiä, member get member onnistumisia - vai mitä? Sitä saa mitä tavoitellaan?

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-25 12:55:24

Lähinnä näen viestinnässä näitä "intputteja" aika vähän outcome, output ajattelua... Valitettavasti! muutosta! V

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Mari Hyvönen
2013-02-25 10:55:13

Mielenkiintoinen keskustelu. Samaista keskustelua olen käynyt jokaisessa työpaikassani, missä olen tähän ikään mennessä ollut.
Paras kuulemani kommentti on ollut se kohtuullisen kokoisessa palveluita tarjoavassa ketjussa, että "markkinointi on tässä talossa saatanallinen sana, sitä ei täällä tarvitse mainita, me ei markkinoida vaan me vain myydään..."
Niin, tässä kohtaa juuri talossa aloittaneena uutena työntekijänä, markkinointipäällikön töitä tehneenä henkilönä, jauhot napsahtivat suuhun niin että pölinä kävi...

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-25 12:54:06

Kiitos! tälläistä tämä suomessa on...

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-02-25 14:50:38

Joo, sattumoisin olen saanut omaksua aivan toisen kulttuurin, eli tuon rapakon toisella puolella olevan, siellä sain ensimmäisen työpaikkani, ja vasta pitkälle 40+ vuotiaana uskalsin tulla takaisin Suomeen. Olen myynnin ammattilainen, mutta markkinointi on tietysti aina kulkenut tarkasti vanavedessä. Se että halusin kommentoida tähän, on se että olen itse taistellut näitä "tuulimyllyjä" vastaan jo pitkään. Tosin olen itse sitä mieltä että markkinointi on paremassa kunnossa kuin myynti, mutta lainatakseni kirjoittajan käyttämää sanaa, niin mitä tulee myyntiin, olemme todellakin takapajulassa - ja syvällä. Tämä takaperoinen kulttuuri mikä on syntynyt monen asian kautta(sodat, neuvostoliitto,sosiaaliholhous,rahan panttaus, jne.) ovat kaikki saanet aikaan sen että todellista kilpailua ei ole syntynyt. Ei vieläkään vaikka eletään jo vuotta 2013. Mutta on huomioitava, että kauppaa edelleenkin hallitsevat 45- 70 vuotiaat herrat/naiset jotka eivät ole saaneet mahdollisuutta tehdä kauppaa vimmatun kilpailun alaisena, vaan tiettyyn pisteeseen asti, asiat ovat "järjestetty"! No hyvä, mutta paljon vakavampi kysymys onkin, mitä annettavaa heillä on seuraavalle sukupolvelle? Siis markkinoinnin ja myynnin osalta? Valitettavasti ei paljon mitään.

Aalto Yliopisto ja jotkut muutkin, yrittävät tavallaan sumuttaa tätä ideaa, sanoen että tulkaa opiskelemaan, pystymme saamaan aikaan tarvittavan muutoksen. Ongelma on vain se että kaikki tämä "oppi" perustuu teoriaan. Ja sanon sen tässä, markkinointi ja myynti ei ole pelkkiä johdonmukaisia askeleita, vaan kumpikin perustuu pitkälle täysin tunnepohjaiseen intuutioon - jota et tasan tarkkaan pysty teoriassa selvittämään minkään teorian kautta. Se on koettava henkilökohtaisesti-ja mitä suurempi onnistuminen, ja toisaalta mitä suurempi epäonnistuminen, sitä parempaa on kokemuksen laatu. Ja kun olet todella saanut kokea tätä kovassa kilpailussa, intuutiosi kehittyy-ymmärrät asioita vaiston varaisesti. Hieman hymyilyttää kuitenkin vertauksesi auto puolella, on selvää jotkut ihmiset ovat kovin merkkiuskollisia, mutta jos olet todella hyvä myyjä, niin myyt Volvon sellaiselle joka itse asiassa ensin halusi ostaa Peugeot'in ja päinvastoin. Tosiasiassa se voi tapahtua aivan hyvin myös erittäin merkkiuskollistenkin joukossa. Mutta tällaiset tapahtumat Suomessa voi laskea yhden käden sormilla. Miksi? Kun ei ymmärretä sitä kuinka paljon tunteet määrittelevät kaupan päätöstä. Ja miksi sitten niin, kun ei vain ole sitä kokemusta.

Kiitän hienosta artikkelista, toivottavasti monet lukisivat sen.
terv
HarriK

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-25 16:03:30

Kiitos Harri! Hienoa kuulla ajatuksiasi myynnistä, menestyksestä teoriassa ja käytännössä. Olen kanssasi samaa mieltä suojatusta Suomesta. Monet saavat rahaa aikaiseksi ja kokevat sen takia osaavansa.... kumarrus! V

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-02-26 12:01:53

Arvostan! Olen otettu sinun kirjoituksista, mutta samalla myös kommenteista koska selvästikin ns. "muutkin ovat huomanneet" osasto on jo liikkeellä, ja se antaa toivoa!

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

piirimyyja
2013-02-26 10:29:18

Meillä varmaan on tosiaan vieläkin historian havinat niin lujaa kiinni lahkeissa ettemme osaa oiken mennä eteenpäin, eikä tätä vanhakantaiset ammattiliitot ole ainakaan työvoimapuolella edistäneet.
Luulemme että meillä on kilpailua, kun toimijoita on vain muutama, josta johtuen alalla kuin alalla on pari pelaajaa jotka hallinnoivat 80% liikevaihdosta ja sitten on muut...kummallinen asetelma.
Mielestäni myynnin, markkinoinnin ja muiden yritysten osien ongelma on että osastot eivät ole menossa samaan suuntaan vaan jokainen vetää venettään siihen suuntaan kuin tänään tuntuu, kaikki on samalla järvellä,mutta eri saarilla.
Yrityksen johdon pitäisi saada koko orkesteri soittamaan samaa biisiä, jos visiot ja strategiat eivät ole siivoojasta lähtien kaikilla kirkkaana mielessä, ei voida mitään erinomaista vaatia, parhaassa tapauksessa silti voidaan Suomessa pärjätä ihan hyvin

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-02-26 12:15:06

Kiitos kommentistasi, varsinkin tuo "pari pelaajaa ja 80% liikevaihdosta" todella kolahti. Niin, vanhat tavat ovat tiukassa - ja jos katsoo muunkin maailman menoja, niin onhan se selvää, ihmiset tekevät -meidän mielestä- aivan tajuttomia asioita, mutta näyttävät itse kokevan ne täysin "normaaleina". Eli totuus on, jos haluaa, siis todella haluaa tulosta, on saatava aikaan muutos. Ei ole vaihtoehtoa. Tulee kuitenkin mieleen asia jolla oli suuri vaikutus suomalaiseen kilpailukenttään, ja se oli rahan vapautuminen -90 luvun tienoilla. Siitä seurasi tietääkseni aikamoiset sekamelskat, mutta asia vietiin läpi. Mutta kuvitelkaa tämä, vapaa raha on yksi vapaan kilpailun peruspilareista, ja tosiasiassa sen kehitys ei alkanut toden teolla kuin vasta, sanotaan n. -90 luvun keskivaiheilla. Toisin sanoen, olemme harjoitelleet "vapaata kauppaa" vain hyvin pienen hetken. Ja lopuksi, olet oikeassa, kaikesta huolimatta Suomessa voi pärjätä, jopa hyvinkin, mutta se pohja ei tule säilymään ikuisesti.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri
2013-02-26 11:20:24

"myyt Volvon sellaiselle joka itse asiassa ensin halusi ostaa Peugeot’in ja päinvastoin"
Tehokas myyjä myy eskimolle jäätä ja saudille hiekkaa. Hyvän myyjän ansiosta tuo Uuden Peogeot'n ostanut (Volvoa ostamaan tullut) on ostoonsa tyytyväinen vielä seuraavanakin päivänä ja kertoo siitä kavereilleen, mahdollisesti jopa vakuuttaa heidätkin Pösö-kauppiaan pakeille. Ehkä vertaukset ja määritteet hiukan ontuvat, mutta hoksannette mitä tarkoitan?

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Harri K
2013-02-26 12:16:15

Itse asiassa, en tuota paremmin voisi ilmaista-asian laita on juuri näin!

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Joni Kukkohovi
2013-02-27 01:01:30

Kiitos Villelle hyvästä kirjoituksesta.

Harrin kommenttiin lisäisin kuitenkin että markkinoinnilla lienee rooli jotta eskimon (inuiitti) ja saudin (?!) kanssa ylipäätään päästään kanssakäymiseen. Ellei näin ole, niin kalliiksi tulee jokaisen kaupan tekeminen kun pitää jokaisen iglun ovea käydä rapsuttelemassa, eikö?

Esimerkki antaa enneminkin kuvan käännyttämisestä kuin asiakkaan aidosta halusta ostaa.

Se että ostokokemus ja tuote lunastaa/ylittää asiakkaan odotukset, kuten Harri hyvän myyjän ansioita määritti, on markkinointia parhaimmillaan.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-27 07:04:26

Hyvä kommentti Joni! tätä olen itsekkin yrittänyt kuvata "avaa markkinointa" määritelmällä. Jostakin myynnin kohderyhmä on tunnistettava, löydettävä ja aktivoitava. Hienoa kun tulit mukaan - jatka hyvää juttua! V

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Kimmo Kanerva
2013-02-25 18:12:41

Yrityksen "positiointi" sekä "value proposition" ovat usein käsitteitä, joita ei tunneta yrityksen johdossa. Näin ollen markkinointi sekä myynti helposti ajautuu edistämään kaikkea mahdollista. Selkeä yrityksen kiteytys tarjonnan näkyy harvoissa yrityksissä, joka ohjaisi toimintaa.
Hyvä kirjoitus Ville !

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-02-25 18:35:34

Näin on Kimmo! olet taas asian ytimessä.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ulla Koivula
2013-02-26 08:40:04

Ville, Tämä on ehdottomasti paras lukemistani blogeistasi. Onneksi olkoon!

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Mikko Marsio
2013-02-26 13:32:43

Melkein meinasi tämä jäädä väliin kun olin reissussa.

Olin juuri markkinoimassa yhtiötämme Australiassa. Sielläkin havaitsin, sen minkä muuallakin - alalla ei osata markkinoida, kaikki näyttävät samalta ja kertovat samoja ppt -jorinoita. Itse tulen ulkopuolelta ja siksi taidan nähdä mahdollisuudet ja puutteet... ja mitä kaikkea markkinoinnilla voitaisiin saada aikaiseksi. Toimialan ns. konkarit tuntuvat olevan pihalla ja vastaan muutoksia - miksi ei vain viestittäisi samoista vanhoista asioista uudella tavalla. Samalla olin ainoa esiintyjä joka synnytti keskustelun ja kyniä ja paperia kului.

En myynyt ominaisuuksia vaan kerroin tarinaa. Oliko se myyntiä vai markkinointia... ilmeisesti molempia kun taisi tulla yksi uusi asiakaskin. B2B asiakas, mutta oikea ihminen sieltä tuli esittäytymään ja oli henkilökohtaisesti pitänyt kertomastani tarinasta.

Tarinani kertoi muutoksesta ja mahdollisuuksista eli uutta viestiä uusista asioista. Aika usea yritys ottaa sen helpoimman; vanhoista asioista uudella viestillä - siksihän markkinoinnissa on viestintäihmisiä keksimässä uusia viestejä... ei uutta sisältöä.

Suomessa olemme lähes kaikki maailman johtavia alallamme kuten voimme lukea yritysten strategiakalvoista. Silti uutta kasvua tuntuu pukkaavan aika vähän. Taitaa puuttua sisältöä.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Risto Kause
2013-02-26 20:21:38

Asiallinen artikkeli.

Otsikkoon vielä viitaten - yksi USAlainen markkinointijohtaja kiteytti markkinoinnin tarkoituksen asiakkaan kannalta. Se on kertoa ihmisille "there is hope". Markkinointi toimii "myyntisuppilon" (funnel) ulkopuolella ja alkupäässä, kasvattaa ihmisten halukkuutta olla yhteydessä yritykseen, koska he tuntevat, että yrityksellä on tarjottavaa, esim. tarina joka koskettaa, tai auttaa heitä muuttumaan "paremmaksi". Markkinoinnin saatua ihmiset olemaan yhteydessä, on sitten myynnin tehtävä kvalifioida kontaktit ja viedä myyntikeisejä eteenpäin.

Näin sähköisen markkinoinnin aikakautena markkinoinnin tehokkuutta voidaan myös seurata myös tehokkaammin, kuinka paljon saadaan katseluita/osallistujia, kuinka paljon ne johtavat yhteydenottoihin ja kuinka paljon yrityksistä, jotka ovat olleet yhteydessä saadaan aikaiseksi kauppaa tietyllä ajanjaksolla.

PS: Nythän Unileverin ruokapuoli on jo siirtynyt ratkaisutaloksi, "Ratkaisuja arkeen", ehkä jo hieman särähtää korvaan.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Keijo
2013-03-01 23:52:41

"Aina välillä kysytään ketkä sitten ovat huonoimpia? Isoissa rahankäyttäjissä on paljon huonoja markkinoijia. Mielestäni onttoja ovat ainakin Orion, Kesko, MTV3, Huhtamaki ja Sonera. Kaikilla edellä mainituilla on paljon hyviä elementtejä, mutta markkinointi ei tuota tekemiseen mitään lisäarvoa. Osalla jopa heikentää sitä. Aika, yritys ja markkinointi kulkevat eri suuntiin. Voi olla että edellä mainituilla on isoja remontteja tulossa. Olisi kyllä syytäkin."

Edellä listattujen yritysten huonosta markkinoinnista jää kaipaamaan esimerkkejä. Niitä varmasti löytyy ja nykypäivän avoimeen tyyliin olisi suotavaa kirjoittaa moiset auki. Tai no jos ei suotavaa niin vähintäänkin meille lukijoille mielenkiintoista...:)

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Ville Tolvanen
2013-03-02 06:06:25

Moi, olen tainnut kirjoittaa näistä aiemmin. Hyvin poimittu. ehkäpä yksitellen? Kerro mistä erityisesti haluaisit kuulla? Katson sitten sopivan ajan. V

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Juha Korhonen
2014-03-15 14:30:55

Täyttä asiaa, isoissa organisaatioissa unohtuu usein ihminen ja yeirys vaikuttaa yksilön käytöksen kautta tuloksiin markkinoinnissa. Tullut aikanaan tutuksi ja syllistynytkin olen

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Jan Prami
2014-03-15 15:26:10

Suomalaisen markkinoinnin vika taitaa olla siinä, ettei täysin käsitetä että tuotteita myydään ja brandejä ja yrityksiä markkinoidaan. Asiakkaalle on aivan turha tuputtaa viitekehysten ja -ryhmien sisintä olemusta ja sitä, kuuluuko asiakas mihin kategoriaan sitten oikeesti, vai haluaako vain. Kyllä asiakas itse sen parhaiten tietää. Eli myydyn tuotteen jälkeen voisi keskittyä tyydyttävään lopputulokseen ja paukutellaan henkseleitä sitten.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Jussi Liimatainen
2014-03-15 22:07:39

Hyvä artikkeli Ville. Jotta ei syyllistytä yleistyksiin, minusta pitää tehdä ero kotimarkkina- ja kv. yrityksiin, isoihin ja pk-yrityksiin ja erottaa vielä kuluttajille ja yrityksille myyvät. Tilanne ja tarpeet ovat kaikissa ryhmissä erilaiset. Esimerkiksi iso kuluttajille myyvä kotimarkkinayritys on käyttänyt markkinointia markkinadominanssinsa varmistamiseen. Brändi on rakennettu, painopiste on ollut taktisessa tekemisessä. Pieni kv. markkinoille tähtäävä B2B pk-yritys painottaa myyntiä, koska sen asiakaspotentiaali on niin pieni että se voidaan tavoittaa myynnin voimin. Erottelu on tärkeää, koska yleistykset lisäävät yritysten sisällä markkinoinnin hylkimisreaktioita.

Koska kilpailu on lisääntynyt ja kannattavuus keskimäärin heikentynyt useimmilla toimialoilla, markkinoinnin (ja myynnin) osaamattomuus on iso haaste. Makrotasolla puhutaan että Suomi tarvitsee vientikykyisiä pk-yrityksiä. Olen tutkinut n. 100 potentiaalisimman vientipk-yrityksen tuloksen vuodesta 2008. Suurin osa ei ole toipunut finanssikriisin jälkeen entiselleen. Kilpailukyky ei riitä ja keskeinen osa kilpailukykyä on kyky avata markkinoita, hankkia uusia asiakkaita ja myydä lisää nykyisille. Suurin ongelma näillä on kyvyttömyys hankkia uusia asiakkaita. Markkinointia hylkivät organisaatiot ovat uhka itselleen ja koko Suomelle. On kiire poistaa tämä uhka. Pitää todellakin ruveta nopeasti töihin.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Pekka Virmalainen
2015-01-29 09:45:56

Hyvä kirjoitus. Pakko jakaa :)

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.

Lisää kommentti

Kommenttisi moderoidaan tarvittaessa.