Törmään usein ajatteluun ettei julkisiin hankintoihin liittyviin kilpailutuksiin voi vaikuttaa markkinoinnilla. Voin pahoin. Syystäkin.
Investointityyppiset toimittajavalinnat ja kilpailutukset ovat todellinen haaste älykkäälle markkinoinnille. Epäilen erilaisten investointipäätösten olevan maailman suurimpia markkinoinnin osa-alueita.
Kohtaan usein ajattelua että kilpailutukset ovat jotenkin objektiivisia. Kaikki saavat ”saman” informaation, vastaavat samoihin kysymyksiin, ansaitsevat pisteitä ja parhaat valitaan. Automaattista? Päinvastoin.
Mietitäänpä hetkinen, miksi nimenomaan urheilupäätöksiin, asekauppoihin, tonttikauppoihin jne. liitetään niin paljon epäilyksiä? Siksi että kaikki ihmisten tekemät päätökset ovat enemmän tai vähemmän subjektiivisia. Jokainen meistä on jonkin vaikutuksen alaisena. Oman ajattelunsa vankeja.
Pohditaanpa miten älykäs markkinointi pyrkii vaikuttamaan?
1. Joku konsultti, oppinut tai virkamies luo käsityksen siitä, millainen on hyvä investointi tai vaikkapa tapa ulkoistaa? Ennen siis varsinaisia hankintapäätöksiä joku vaikuttaa siihen mitä lähdetään hankkimaan, millaisella budjetilla edetään. Miksi lähes joka kunta päätyy rakentamaan yrittäjäpuistoja?
2. Joku päättää millainen kilpailu järjestetään. Mitä painotetaan, mitkä ovat toimittaja- ja tilaajaehdot, millaisia vastauksia odotetaan ja miten toimittajat arvioidaan. Eihän esim. Virkamiehet voi tietää miten arvioida. Joku vaikuttaa tähänkin.
3. Jokainen päättäjä ymmärtää ja lukee tarjoukset omalla tavallaan. Taitava vaikuttaja tekee hakemuksestaan paremman kuin toinen. Ihan kuin asuntoesitteellä ei olisi mitään merkitystä kohteesta syntyvään kokonaiskuvaan?
4. Jokaisella toimittajalla on maineensa. Jokaisella päättäjällä on ennakkoluulonsa, tuntemuksensa ja oma ajattelutapansa. Ehkäpä joku on aiemmin todennut erään toimittajan hyväksi tai tuntee jonkun kaverin joka on käyttäjä. Jokainen osaava markkinoija käyttää referenssejä ja pyrkii vyöryttämään viereistä asiakasta.
5. Ihmiset näkevät mitä haluavat. Onnistuvat vaikuttajat saavat koko prosessinsa, tarjouksensa ja yrityksensä näyttämään haluttavalta. Jostain syystä vahvimmat vahvistuvat yleensä markkinakasvua enemmän. Näin yleensä vaikka suurimmilla toimijoilla voikin olla merkittäviä laatu- tai toimitusvaikeuksia.
On naurettavaa todeta toimittajien olevan kilpailutuksien armoilla. Enemmänkin päättäjät ovat toimittajien vaikutuksen armoilla. Aina kun joku jotain pyytää, on joku vaikuttanut siihen että pyyntö on syntynyt.
KIRJOITA KOMMENTTI
Lisää kommentti