Meille kuolevaisille on tärkeä ymmärtää, että toimiva prosessi vie parhaaseen lopputulokseen. Kontaktointityö on rankaa puurtamista, josta tosi harva tykkää. Harvassa työssä myöskään kaikki työvaiheet on pelkkää ihanuutta.
80% onnistuneesta kontaktoinnista tehdään, ennen puhelimeen tarttumista.
Prospektointi: Määrittele mahdollisimman tarkasti se kohderyhmä, jota haluat lähestyä. Suurin virhe on ajatella ”kaikkihan tarvitsevat kopiokoneita”. Etsi siis kohderyhmä, jolla on mahdollisimman paljon yhteistä. Tiivistä kohderyhmäsi maksimissaan 50:een yritykseen.
Tarina: Mikä on se kulma, josta rakennan soittoni rungon juuri tälle kohderyhmälle? Tarinasta on löydyttävä, kuka sinä olet, mistä yrityksestä sinä soitat ja tärkeimpänä MIKSI sinä soitat. Anna heti asiakkaalle jotain miksi hän kuuntelisi sinua. Anna asiakkaalle SYY tavata sinut.
Tässä älä hoppuile. Tarinan syntymiseen voi mennä tunteja, tarinan hiomiseen viikkoja, eikä se lopu milloinkaan.
Asiakkaan syyt tavata sinut ovat, tehokkuus, säästöt, lisämyynti. Ja korostan. Nämä syyt siis silloin kun soittosi on ”kylmä”.
Anna selkeitä asioita, numerot ovat hyviä. ”Palvelumme säästi, asiakkailtamme viime vuonna 1,5 miljoonaa euroa”. ”Asiakkaidemme myynti nousi palvelumme ansiosta todistetusti 15%”. Kaikki mitä voi mitata ja todistaa ovat puhelimessa valttia.
Potentiaalista asiakasta harvoin kiinnostaa ”yhteistyömahdollisuudet”, ”kartoitukset” ja ”tutustumiset”
Anna asiakkaalle lupaus. ”Jos annat minulle tunnin aikaasi, lupaan sinulle 3 selkeää ja konkreettista asiaa/ehdotusta/ajatusta, joilla tehostat/säästät/lisäät”
Jos sinun on vaikea keksiä syytä, kysy nykyisiltä asiakkailtasi, miksi hän osti? Hän on löytänyt syyn ostaa.
Vältä yleistystä ”teidän alalla yleensä” tai ”muut teidän alan toimijat”. Tämä siksi, että jokainen yritys on ainutlaatuinen. Ainakin yrittäjän tai toimitusjohtajan mielestä.
Kartoita ennalta vastaväitteet ja kysymykset. Et halua joutua tilanteeseen, jossa jäät sekunneiksi sanattomaksi. Listaa asiat. Opettele vastaamaan lyhyesti. Ne puhelut, jotka venyvät pitkäksi keskusteluksi päättyvät usein asiakkaan sanomaan ”tämä oli oikein mielenkiintoinen keskustelu, palataan asiaan jos tulee asia ajankohtaiseksi”
Älä siis jaarittele, koska tämän puhelun tavoitteena on saada tapaaminen. Hurmaamisen teet tapaamisessa. Ehdota siis rohkeasti tapaamista, asiakkaan aikaa arvostaen. ”Olisi hienoa jos voisit antaa minulle tunnin aikaasi vaikka tuossa viikolla 15, esimerkiksi torstaina tai perjantaina”.
Varaa aikaa soittotyöhön vähintään tunti, mielellään kaksi. Tapaamisten järjestäminen on nyt työsi. Keskity, tee toistoja. Ensimmäinen puhelu on vaikea samoin toinen. Kolmas helpottaa. 10 puhelun jälkeen tule flow. Jos ei tule. Pidä tauko, tai jatka huomenna. Väkisin tämä tehtävä ei luonnistu. Muista kuitenkin, että pettymysten sietäminen on kylmäsoittajan erittäin tärkeä ominaisuus.
Ota matematiikka tueksesi. Jos sinulla on noin 50 puhelinnumeroa, noin 25 vastaa sinulle. Jos saat 1-5 tapaamista, et voi olla tyytyväinen, koska muutama prosentti asiakkaista ottaa aina vastaan. Jos taas lähentelet 10:ntä tapaamista olet hyvä. Hyvä buukkaaja saa tapaamisia 30% vastatuista puheluista. Kaikki sen yli on jo huikeaa. Alle 10% saa kuka vain pitkällä juoksulla. Kaupat tulevat noista yli 10% menevistä.
Pysy soittotarinassasi, koska vain toistoja tekemällä voit oppia tunnistamaan prosessisi virheet. Älä siis varioi liikaa. Pyydä kollegaasi kuuntelemaan aika ajoin soittoasi ja pyydä palautetta. Tee pieniä muutoksia kerralla, jotta voit verrata onnistumista.
Kun listasi on ”koluttu”. Uusi kohderyhmä, uusi tarina, uudet soittoajat.
@aittamaki
KIRJOITA KOMMENTTI
Janne Nyyssonen
2013-03-14 06:34:24
Täyttä rautaa Aittamäki.
Buukkaaminen on prosessi, jonka tarkoitus on saada aikaan tapaaminen, ei myydä tuotetta.
Omat kaksi pointtia, jolla olen parantanut tuloksia:
1) Henkinen valmistautuminen. Viritän itseni voittajatilaan. Käyn läpi onnistuneita suorituksia sekä sitä mitä ja miten tulen puhumaan puhelimessa.
2) Soitan puhelut seisten. Motion creates emotion ja se kuuluu läpi puhelimesta.
Mahdollisimman suoraan kalenterille!
Rock rock ja seuraavaa puhelua.
Lisää kommentti
Ville Tolvanen
2013-03-14 06:35:39
Mäkin tykkäsin. Olen aina miettinyt olenko parempi konsultti vai myyntimies. Jossain siellä rajalla. Myyntihetki on aika implisiittinen... Rock.
Lisää kommentti
Mikko Anttila
2013-03-14 07:22:24
Mika is flowing! Tämä sana on ollut liian vähän käytössä. Onnistuneet asiat kuitenkin aina virtaavat. Hyvät asiat vain tapahtuvat kun virtaa riittävästi. Tällaisia artikkeleita lukisi enemmänkin, kiitos.
Lisää kommentti
piirimyyja
2013-03-14 07:37:37
Komppaan kaikkia, erityisen tärkeää on muistaa että soitto ei tapahdu myyjän vuoksi vaan juuri tämän puhelimen toisessa päässä olevan erityisen ihmisen ja yrityksen elämän parantamiseksi.
Lisää kommentti
Ville Tolvanen
2013-03-14 07:56:47
Hyvin pistetty! tuosta huoneentaulu jokaisen myyjän sieluun. eikä myyntiä saa irrottaa yrityksen muusta toiminnasta....
Lisää kommentti
Jari Moisio
2013-03-14 08:02:53
Hyvää ajatusvirtaa Aittamäeltä. Tulee työn puolesta tehtyä buukkausta niin itselle kuin asiakkaiden kanssa ratkotaan monesti tätä myynnin kannalta ratkaisevaa vaihetta (B2B).
Sinänsä vieraan ihmisen kohtaaminen puhelimessa tuntuu varmasti haasteelliselta, mutta kaiken AO on nimenomaan huolellinnen ennakkovalmistautuminen ja vielä jokaiseen puheluun erikseen pieni tuumaustauko ennen soittoa.
Buukkarifirmat tekee noin 10%:n tuloksella, joka monesti on hyvien kontaktien tuhlaamista. Mutta 30% onkin jo ekologinen tulos eikä tule tuhlattua laadukkaita ja niukkoja markkinavaroja.
Olen blogannut aiheesta itsekin: http://avantiumpartner.wordpress.com/2010/12/16/pois-mukavuusalueelta/ .
Lisää kommentti
Marko Jalkanen (@MarkoJalkanen)
2013-03-14 08:12:28
Hyvä juttu! Valmistautuminen on ehdottoman tärkeää jottei aika kulu listan tekemiseen tai tarkastamiseen kesken soittamisen. Ensimmäinen kompastuminen kuitenkin piilee juuri valmistautumisessa.
Tähän käytetään liikaa aikaa ja arvotaa silloin tarviiko tai haluaako tämä prospekti minun palveluita tai tuotteita.
Minun mielestä mieluummin pitää ottaa enemmän puheluita kuin käyttää liikaa aika valmistautumiseen.
Minulle soittaminen on "pyhä hetki". Silloin en ole tietokoneella vaan minulla on soittolista joko tabletilla tai paperilla. Olen täysin erillisessä huoneessa ja keskityn vain ja ainoastaan soittamiseen. Tämä mahdollistaa soittamisen ilman keskeytyksiä ja melkein joka kerta yllätyt kuinka suuren määrän puheluita saat yhdessä sessiossa.
Vielä yksi juttu. Ajoitus.
Itse aloitan aina 08.00 koska siitä aina 09.00 asti vastausprosentti on merkittävästi parempi kuin 09.00 jälkeen.
Lisää kommentti
Timo Aittoniemi
2013-03-14 08:15:02
No nyt on mainiota! Joskus kannattaa myös kokeilla " kontaktointileiriä". tavoitteena on, että koko myyntitiimi pääsee flow- tilaan, yhdessä. Alussa käydään nuo hyvät opit yhdessä läpi, sitten paukutetaan puhelut ja lopussa mitataan voittaja. Puolivälissä voidaan myös viestiä parantaa, porukalla taas.
Lisää kommentti
Ville Tolvanen
2013-03-14 08:31:23
Millos Aittoniemi liittyy kirjoittajien joukkoon? Kiitos kommentista...
Lisää kommentti
JiiKoo
2013-03-14 08:42:28
Tulee väkisin mieleen, että onko sen puhelun oltava "kylmä". Kun kerran nähdään vaiva kohderyhmän kokoamiseen, niin voisi sen lämmittää ennen soittoa.
Lämmittämisen voisi tehdä perinteisellä kirjeellä, joka on huolellisesti tehty copywriterien sääntöjen mukaan.
Nykyään perinteisellä kirjeellä erottuu muista.
Jos kirje on hyvä, niin kohderyhmästä ainakin PITÄISI tulla soittoja buukkaajalle. Tällainen tilanne ei voi olla huono.
Lisää kommentti
Marko Jalkanen (@MarkoJalkanen)
2013-03-14 08:54:21
Karu fakta omasta kokemuksesta on se, että kirje- ja mailikamppikset menevät harakoille.
Eihän se tarkoita kun saat ensimmäisen kerran asiakkaalta pakit että hän olisi lopullisesti menetetty. Seuraavalla kerralla hän on lämpimämpi jos ei soittajana kärsi lyhyestä pinnasta ja päästele sammakoita suustaan.
Omat päivittäiset listat koostuu kylmistä sekä lämpöisistä kontakteista. Näin pysyy hyvä vire päällä. Kylmien soittaminen virkistää kuten kylmä suihku.
Monesti myös valmiiksi "lämmitettyihin" kontakteihin ei tulos ole yhtä hyvä koska myyjänä elät haavemaailmassa ja oletat asiakkaan odottavan soittoasi. Näihin mennään siis hieman takki auki ja puhelut loppuu nopeasti ja laihaan tulokseen.
Kylmien soittaminen on parasta mitä myyjänä pääsee tekemään.
Lisää kommentti
Mika Aittamäki (@Aittamaki)
2013-03-14 09:26:47
Timon mainitsema kontaktoinitileiri on kova juttu. Sitä voi pitää tiiminä hyvin vaikka viikottain. Kokoonnutaan yhdessä. Soitetaan esim 45 min. palataan yhteen keräämään kokemukset, parhaat kokemukset nippuun, tsempataan ja jeesataan kaveria ja toinen rutistus.
Toinen asia on, että keskusteluun nousee aina "onko muita tapoja ja/tai pitääkö soiton olla kylmä". Luonnollisesti tapoja on vaikka lampaat söisi, mutta olen halunnut avata keskustelua nimenomaan kylmäsoitoista. Se on yksi alue myyntiä ja luonollisesti muitakin on.
Paperikirjeiden vastaanottamisesta olen tehnyt ehdottoman epätieteelistä galluppia ja olen todennut, ettei kovin monen päättäjän pöydälle mainosposti saavu milloinkaan. Prosesi hoitaa ne tehokkaasti sivuun.
Lisää kommentti
piirimyyja
2013-03-14 09:49:03
Mainio tapa päästä harjoittelemaan tätä on mennä iltaisin myymään lehtiä puhelimella.
Siinä kun pärjää, niin pärjää varmasti muiden asioiden myymisen kanssa. Olen tehnyt näin ja se oli yllättävän hauskaa, jengi ympärillä oli hauskaa ja jopa suurin osa asiakkaista suhtautuu soittoon ihan ok. Tosin sitten puhelinmyyjät jotka olivat päivävuorossa ja se oli heidän ainut leipänsä olivatkin sitten aika väsyneitä. Haastava laji!!!
Lisää kommentti
Perttu Seppälä (@PerttuSeppala)
2013-03-14 22:27:25
Hienoa!
Kerrankin asiaa myynnin operatiivisesta toiminnasta.
Kello soimaan 6:30 kotona, automatka ruuhkattomassa liikenteessä kohti HQ:ta. Kahvipannu turisemaaaan 7:00 täysin autiossa konttorissa. 7:30 päivän kontaktilistan läpikäynti ja pitchin viimeistely. 8:01 näppäillään listan ensimmäinen uhri, valmistaudutaaan taistoon vetreänä ja täydesssä iskussa. Kollega kuuntelee rinnalla. Puhelun jälkeen nopea wrap-up puhelusta; plussat ja miinukset, täppä tauluun sovitusta palaverista. Jatketaaan aina 9:30 asti, sitten juotetaan hevonen ja lähdetään klo 10:00 myyntikäynnille. Toistetaaan viikottain, näistä aineista on hyvä myyntityö tehty:)
/Perttu
Lisää kommentti
Lisää kommentti